EXCELENCIA EMPRESARIAL: De Cinta Blanca a Cinta Negra Empresarial

En un día como hoy se encuentra Shaolin, nuestro amigo pelón, conversando con un grupo de gerentes de distintos giros sobre cómo desarrollar una empresa fuera de serie. Gerardo, un director de una empresa de alimentos, comenta “Es muy importante tener una política de respeto, tanto interna como externa. El cliente lo percibe así como lo espera de ti. Es un gran error cuando fallamos aquí, perdemos al cliente.” Mary Cruz, gerente de un hotel, agrega “Nuestros clientes buscan una experiencia. Tenemos que darles esa experiencia. Muchas veces fallamos en eso.” Rebecca, gerente de una maquiladora, comenta “Estoy de acuerdo con las políticas pero mi contacto con el cliente directo es muy distante. Yo tengo que realizar un servicio en base a los estándares requeridos y minimizar cualquier desviación de lo pedido.” Shaolin, quien se ha limitado a escuchar, ofrece su perspectiva “Creo que todos tiene razón. Estoy de acuerdo con ustedes que tener una empresa fuera de serie implica diferentes cosas dependiendo del giro de la industria a la que pertenecemos. Pero la esencia es la misma. Y creo que llegar a ello también.” “Ojala fuera así de fácil” comenta Gerardo. “Permíteme usar una analogía” continua Shaolin “En una arte marcial, digamos existen 5 cintas o grados. El blanco, el azul, la morada, la café y el mas buscado, la cinta negra. ¿Estamos de acuerdo?” Todos responden que si, entienden la analogía que empieza a hacer Shaolin. “El cinturón blanco” empieza Shaolin “es conocer lo básico de tu negocio. Es pagar con tiempo y errores lo que quieres conocer y dominar. Aquí no sabes todo lo que desconoces de tu negocio o industria. El enfoque aquí debe ser tener la humildad para preguntar e investigar TODO.” Después de una pausa, continua “Tu siguiente nivel es el cinturón azul. Aquí ya conoces lo básico. Pero aun no conoces los escapes. Te atoras ante los retos que enfrentas. En este nivel debes practicar tener soluciones preparadas para los retos que son parte de tu industria. Pensar en solucionarlos cuando ya están encima de ti es demasiado tarde.” Continua hablando después de dejar que lo que acaba de decir se medite un poco “El tercer nivel, la cinta morada, empiezas a digamos ser avanzado. Ya conoces los fundamentos de tu negocio e industria, tienes los conocimientos y experiencia para prevenir situaciones dificiles así como resolver los retos que se te presentan. Aquí tu enfoque debe ser pensar en combinaciones, desarrollar estrategias para conseguir tus objetivos de diferentes maneras. Nunca atacar a tus competidores haciéndoles saber tus intenciones o continuamente sorprender positivamente a tus clientes.” “El cuarto nivel” continua Shaolin “es el cinturón café. Aquí tu enfoque debe ser tener un conocimiento profundo de cada posición de tu cliente, empresa e industria. Debes poder anticipar lo que va a suceder y lo que se va a pedir de ti y de tu empresa.” “Por ultimo” agrega Shaolin “el cinturón negro no sólo conoce los fundamentos sino los domina. No sólo se escapa de una mala posición sino se encuentra cómodo en ella porque conoce su solución. Piensa dos o tres pasos delante de la situación y momento actual. Tiene varias maneras de conseguir su objetivo. Conoce los detalles de lo que hace que algo funcione o no. A razón de esto entrega más de lo que se espera de él y de su empresa concentrándose en los detalles. Y esto lo hace que domine su negocio.” Después un breve momento Shaolin finaliza “El proceso de cinta blanca a cinta negra es una transformación personal. Tienes que enfocarte en aprender bien lo que debes en cada etapa. Así es como llegas a tener una empresa fuera de serie.” ¡Háganle caso al viejón!

IMAGEN EMPRESARIAL: Camina Derecho con la Frente en Alto

En un día como hoy se encuentra Shaolin, nuestro amigo pelón, platicando con un publicista llamado Francisco. El tema de la conversación gira sobre la importancia de la imagen de la empresa ante los clientes. De una manera muy entusiasta Francisco declara “La imagen de la empresa depende de cómo te percibe el cliente y esto lo puedes controlar con una buena campaña publicitaria. El objetivo de cada campaña es vender un beneficio percibido al público y lo mides con el éxito de la misma campaña.” Ante este comentario Shaolin escucha mientras Francisco continua. “En mis quince años de experiencia hemos creado campañas de mucho éxito para empresas locales, regionales e incluso trasnacionales. Lo mejor que puede hacer una empresa es invertir en su imagen publicitaria.” Agrega Francisco. “Estoy de acuerdo contigo de que la imagen de una empresa depende de cómo te percibe el cliente” responde Shaolin “sin embargo, creo que el impacto de una campaña publicitaria no es el que tú crees.” “Pero, ¿cómo te atreves a decir eso?” cuestiona Francisco en un tono defensivo. “Déjame explicarte amigo,” contesta Shaolin “cuando tú dices que el objetivo de una campaña publicitaria es venderle un beneficio percibido al público estas acertado en esa evaluación. Pero ese no es el objetivo que busca tu cliente, el empresario.” “Explícame” interrumpe en tono defensivo Francisco. “Un empresario busca atraer y retener clientes.” continua Shaolin “Por lo tanto, lo mejor que puede hacer una empresa es en tener integridad con sus clientes. Esto es hacer lo que dices que vas a hacer, ser congruente con los valores que dice representar y respetar al cliente. Tanto que es su primera prioridad.” “¿Entonces, por qué dices que no importa una campaña publicitaria?” pregunta Francisco “Discúlpame” contesta Shaolin “no dije eso. Yo sí creo que una buena campaña publicitaria es importante para cualquier empresa. Pero no es lo más importante. Lo más importante es entregarle al cliente un producto o servicio que no sólo resuelva sus necesidades sino supere sus expectativas. Hacer esto es la mejor campaña publicitaria en que una empresa puede invertir. Y una pieza fundamental es tener integridad en su trato el cliente. “ “En eso estoy de acuerdo” responde Francisco “Una transacción de negocios” continua Shaolin “tiene dos partes. La primera es la transacción en sí. La segunda, es el sabor de boca que le queda al cliente por ser parte de esa transacción. La mejor campaña publicitaria es caminar derecho con integridad, y cuando haces esto es muy fácil caminar con la frente en alto. Esta es la mejor campaña de publicidad en que una empresa puede invertir.” Háganle caso al viejón!

VENTAS: La Parabola del Pescador

En un día como hoy se encuentra nuestro amigo Shaolin, el viejo pelón, platicando con una joven vendedora llamada Karina. Esta se encuentra desilusionada con los resultados que ha obtenido hasta el momento en esta nueva profesión. Le platica a Shaolin sus frustraciones en cuanto sus nulos resultados en ventas que ha obtenido hasta el momento... "Me siento cansada y harta de hacer las cosas que tengo que hacer y no tener ningún buen resultado," comenta Karina "me dijeron que en esta carrera no iba tener límite de cuanto ganaría, pero así no gano nada. Y para el colmo no me la acabo estudiando todo los productos que tenemos, no me alcanza el tiempo." Shaolin interviene "¿Te gusta lo que haces?" "Si" contesta Karina "Entonces se profesional en ello. Eso va a implicar superarte continuamente." continua Shaolin "Déjame preguntarte algo, ¿Quién es un vendedor de éxito?" "¡Aquel que gana mucho dinero!" responde Karina con una risotada Entre su sonrisa Shaolin pregunta "Pero, ¿por qué gana mucho dinero? ¿Qué lo ha llevado a lograr esa remuneración?" "No se" dice Karina "Entonces, déjame pedirte 5 características de un pescador en otras palabras ¿qué hace a un pescador? Cinco cosas que hacen a un pescador, por favor" expresa Shaolin "Un pescador es madrugador, trabajador, constante, tenaz, paciente, trabaja en el agua y ... pues pescar" concluye con una sonrisa Karina. "¡Exacto!" exclama Shaolin "Y es lo mismo en cualquier profesión. Uno no puede llamarse pescador si no hace las cosas que un pescador hace. En ventas, tu profesión, uno debe madrugar, preparar su día, prospectar, poner citas, darle seguimiento a clientes, cerrar ventas, siempre cerrar. A esto agrégale ser un profesional en el estudio de sus producto y servicios. Sin esto no vendes lo suficiente para vivir de ello." "Tienes razón" contesta Karina "pero entonces ¿quién es un vendedor de éxito?" "El que hace lo que un vendedor de éxito hace." contesta Shaolin ¡Háganle caso al viejón!

EJECUCION, EFICIENCIA: Sueño del Empresario

En un día como hoy se encuentra nuestro amigo Shaolin, el viejo pelon, platicando con un empresario. Se encuentran en el restaurante de empresario, de nombre Fernando, la platica gira sobre las expectativas que tiene el empresario de su negocio. "Quiero ver crecer el negocio," dice Fernando "quiero batallar menos con mi inventario y con el personal. Si logro eso mi utilidad va a ser mayor y tendré menos dolores de cabeza." "Desconozco los detalles de esas áreas que te dan problemas. ¿Podrías ser más específico?", pregunta Shaolin "Mi negocio tiene dos años con la misma clientela, no viene gente nueva. Una cuarta parte de mi inventario se hecha a perder y batallo mucho con que mi personal llegue a tiempo, trabajen bien entre ellos y se comprometan con la empresa." comenta Fernando en un tono de frustración. "Lo que te escucho decir amigo podría tener una solución sencilla aun cuando la temática es complicada. Para comenzar creo que es necesario definir el crecimiento que quieres obtener y el mercado actual. Tu utilidad no es una relación directa con cuantos clientes tienes sino con cuanto consume cada cliente que tienes. Esto te debe llevar también a analizar que platillos son los más vendidos así como cuales te dejan una mayor ganancia. Quizás ese inventario que se te queda tiene que ver con los platillos menos demandados por tus clientes o con un sobre pedido de la materia prima. No sé lo desconozco.", opina Shaolin "El compromiso del personal con la empresa," añade Shaolin "viene de entender la misión de la cuál son parte. Comprender como siendo parte de algo mas que sí mismos lograran los beneficios que ellos buscan como individuos. Pero eso se tiene que comunicar y esa comunicación te toca a ti." "Entiendo lo que dices y tiene sentido pero ¿cómo lo llevo a la práctica?", pregunta Fernando "La ejecución amigo" responde Shaolin "es lo que forja al líder. Empieza con planear el objetivo, en este caso aumentar la utilidad. Le sigue analizar los recursos que tienes para lograr ese objetivo, la pregunta aquí es si estas haciendo uso eficiente de estos. Aquí la respuesta es no pues tienes desperdicio de materia prima, de ineficiencias de tiempo y esfuerzo humano. El llevar acabo el objetivo depende ahora de eliminar los elementos ineficientes dentro del sistema. Si no ayuda que no te estorbe. Esto te incluye a ti mismo si fuera el caso." "El primer paso para lograr mas utilidad es ganar más dentro del sistema que ya operas ANTES de ganar mas por crecimiento. Esto empieza con eliminar el desperdicio interior. Como líder de tu empresa este camino lo señalas tu." concluye Shaolin Haganle caso al viejon!