Boletín Enero-Febrero 2017

Boletín Nov-Dic 2016

La Brújula del Exitoso

Veo abundancia, el camino está definido, mi destino trazado.

Mira aquí tus amigos jugando, el convivio es bueno.

Veo trascendencia, sigo caminando para llegar al punto definido.

Mira aquí la música y el baile te invitan a acompañarlas un rato.

Veo desarrollo y crecimiento, el progreso de un viaje anhelado. 

Mira aquí el aroma de los platillos de comida, que rico festejo.

Veo fuerza y equilibrio, una posibilidad para mi día a día.

Mira aquí una alberca, una playa, una hamaca, un descanso merecido.

Veo mi casa, mi familia, mi vida anhelada.

Mira aquí soy tu distracción constante, tus miedos y programación antigua. Te llevo a permanecer cómodo en el mismo lugar.

Veo en mi mente un destino elegido, mi motor es el compromiso y la perseverancia. Mi premio hacer realidad mi sueño. 

La brújula marca el norte y se magnetiza al quitarle la mirada. El destino esta enfrente, debo caminar enfocado hacia el.

7 Preguntas para el Éxito Comercial

El modelo anterior salio de un ejercicio visual. El objetivo fue asistir a clientes en ver como se interrelaciona cada pieza, especificamente en el área comercial. Tal como mencione en mi anterior entrada cada pieza del rompecabezas tiene un objetivo específico. Hoy, me gustaría darte un tour, por decir asi, a través del uso de preguntas. Siete preguntas, que te apoyaran en el desarrollo de tus estrategias comerciales. Dependiendo de la calidad de las preguntas que realizas sera la calidad de las respuestas que recibes. Esto sólo es el comienzo: 1.- Dirección: ¿Cuál es tu visión comercial? 2.- Modelo de Ventas: ¿Estas logrando las ventas requeridas para lograr tu visión? ¿Estas dispuesto a innovar? 3.- Equipo Ejecutor: ¿Se tienen los perfiles y competencias requeridas para ejecutar tu modelo de ventas con éxito? 4.- Inteligencia de Negocio: ¿Estas adquiriendo y compartiendo tu información de negocios de una manera eficiente? 5.- Inteligencia de Mercado: ¿Estas adquiriendo información que consideras relevante (en cuanto a tus clientes,tendencias de mercado, competencia, etc.) para alcanzar tu objetivo de una manera efectiva? 6.- Dirección: ¿Cuál es tu objetivo principal para lograr tu visión comercial? ¿Cuáles son tus prioridades? 7.- Dirección: ¿Qué recursos tienes disponibles para alcanzar este objetivo? Obviamente, existen muchas mas preguntas por hacer. Empezando por el desarrollo de las estrategias y planes de acción para lograr tu visión y objetivos. Esto te lleva a contestar dos preguntas adicionales: ¿Cómo distribuyo los recursos disponibles? y ¿Quién sera responsable? Si este tema te interesa, mis correos son: jorgeag29@hotmail.com; jorge@centroade.com Un cordial saludo, Jorge Ariel

7 Questions Towards Commercial Success

The above model came out of a visual exercise. The objective was to assist clients in seeing how each piece in business is interrelated, especifically in the commercial area. As stated in the previous entry each piece of the puzzle has a specific objective. Today, I would like to give you a tour, so to speak, of this tool by the use of questions. Seven questions, that will lead towards the development of your commercial strategies. Depending on the quality of questions you ask, will be the quality of the answers you recieve. This is only the beginning: 1.- Leadership & Management: What is your commercial vision? 2.- Sales Model: Are you achieving the sales required to achieve your vision? Are you willing to innovate? 3.- Execution Team: Do those that execute have the profiles and competencies required for your sales model to be successful? 4.- Business Intelligence: Are you gathering and sharing your internal information in an efficient way? 5.- Market Intelligence: Are you gathering the information you consider relevant (regarding clients needs, market tendencies, competitors, etc) towards achieving your objective in an effective way? 6.- Leadership & Management: What is your primary objective in order to achieve your vision? (What are your priorities at this moment?) 7.- Leadership & Management: What are the resources you have available for this objective? Obviously, there are many more questions to ask. Starting with the development of strategies and action plans for the achievement of your vision and objectives. This will be the answer to two more questions: How do I allocate the resources available?, and Who will be responsable? If this interests you, my email are: jorgeag29@hotmail.com; jorge@centroade.com Best regards, Jorge Ariel

The “Commercial Strategy Puzzle” Model®

“The moment of the transaction is what defines a business. Sales are the only point in the business cycle in which resources flow towards the business, this confers a fundamental importance towards transactions.” (Josh Kaufman, Author de “Your Own MBA”) Results. Every owner, CEO and their respective board members look for results in the company´s operations by establishing goals and objectives. Invisible limits may hinder the achievement of these goals, the only way to overcome them is by facing them. One of these limits, and only focusing on those we can in some way control, is to not see the synergy between the different pieces of the business. To focus more resources towards one area without evaluating the impact over others is another. A common one, is to expect for the sales and commercial departments to have results without having the proper sales model, execution team, infrastructure and timely information. When analyzing this situation and trying to assist my clients in developing their strategic planning I concluded that it is easy to lose sight of how each piece fits into another. My response was to do a visual exercise, the result was the “Commercial Strategy Puzzle”®.

The message this puzzle communicates in a very simple and direct way is: In order to achieve your commercial objectives you have to decide (Leadership and Management) where you will apply your resources (Strategy), have a how (Sales Model), a who (Execution Team) and a reason you will act upon (Internal and External Information). Each of these elements fits into another the same way the pieces of a puzzle do. To not consider one of these and minimize their importance, will impact the whole. According to Ludwig von Bertalanfly, considered to be the founder of general systems theory, “nothing can be understood in isolation but must be observed as part of a system”. Peter Sengel, author of “The Fifth Discipline” also emphasizes the importance of taking this perspective and approach in organizations by stating that the tools and ideas in his book were destined to “destroy the illusion that the world is composed of separate and disconnected forces.” The challenge a leader, and his team, face in the development of commercial strategies is not only to be aware of this interrelationship but to view it in a simple manner in order to execute in a practical way. The “Commercial Strategy Puzzle”® consists of six pieces, each one with an interrelationship. To develop a successful commercial strategy the following must be considered: First, understand the objective each piece must achieve.  Piece #1: Leadership and Management Objetive: “Generate wealth in the present, establish annual budgets and build a solid organization towards the future.”(Iván Gutiérrez, Author of El Camino del Director)  Piece #2: The Sales Model Objetive: “To propose an offer of value that attracts customers, allowing the company to generate profitability and motívate the team involved in supporting and executing the established commercial strategies.” (Based on the three strategic propositions: value, profit and people).  Piece #3: Internal Intelligence- Business Intelligence Objetive: “Support the decision making process through a system based on abilities, processes, tecnologies, applications and practices.” (D.J. Power, A Brief History of Decision Support Systems versión 4.0)  Piece #4: External Intelligence- Market Intelligence Objetive: “Support the decision making process in regards to strategies of market opportunity, market penetration and market development.” (S.L. Cornish, Product Innovation and the Spatial Dynamics of Market Intelligence: Does Proximity Markets Matter?” Economic Geography. Volume:73, Issue 2, April 1997)  Piece #5: The Execution Team Objetive: “To achieve the established goals through focused execution in the commercialization of products and/or services in order to satisfy and retain the customers.”  Piece #6: Commercial Strategies Objetive: “To achieve an advantageous position in the marketplace and in the minds of clients through a unique value proposition.” (paraphrasing Michel Porter) Second, know each element that is part and offers support so each of these pieces achieves their objective. Third, each piece contains an additional element, something extra, which allows the achievement of extra-ordinary results. Paying attention to the development and implementation of this element is highly recommendable. Fourth, analyze the results obtained and make the necessary changes in order to achieve the next level of high performance. To achieve high performance in the commercial arena having a systemic vision is highly recommendable. Being able to see how each piece of the puzzle fits into another. Common results can be achieved with any action, the extraordinary is achieved by doing what is not common. Some important questions may be: what is the competition doing, the ordinary or the extraordinary? In order to achieve the visión and results we seek as a company, how can we take each piece of the “Commercial Strategy Puzzle”® to the highest level of performance? Best regards, Jorge Ariel

El Modelo del "Rompecabezas de la Estrategia Comercial"®

“El momento de la transacción es el que define un negocio. Las ventas son el único punto del ciclo empresarial en el que los recursos fluyen hacia el negocio, y eso confiere una importancia fundamental a las transacciones.” (Josh Kaufman, Autor de “Tu Propio MBA”) Resultados. Es lo que todo dueño, director y su respectivo consejo busca en sus operaciones a través del establecer metas y objetivos. Pero hay limitantes invisibles en el logro de estos mismos, la mejor manera de vencer a estos es enfrentándolos. Una de estas limitantes, enfocando nuestra atención sólo sobre las que podemos controlar, es no ver la sinergia que hacen las diferentes piezas de la empresa entre sí. Enfocar más recursos hacía un área sin evaluar su impacto sobre las demás. Otra, muy común, es esperar que el departamento de ventas y el área comercial brinden resultados sin contar con el modelo de ventas, el personal y la infraestructura adecuados e información oportuna. Analizando este dilema y tratando de ayudar a mis clientes a desarrollar una planeación estratégica concluí que es fácil perder de vista cómo encaja una pieza con otra. Mi respuesta fue hacer un ejercicio visual, el resultado fue el “Rompecabezas de Estrategia Comercial”®.

El mensaje que este comparte de una manera muy sencilla y directa es: Para lograr tus objetivos comerciales tienes que decidir (Dirección) en qué vas a enfocar tus recursos (Estrategias), tener un cómo (Modelo de Ventas), un quién competente (Equipo Ejecutor) y en base a qué vas a actuar (Información interna y externa). Cada uno de estos elementos embona con otro como las piezas de un rompecabezas. Hacer a uno a un lado, restándole importancia, afecta a todo el conjunto. De acuerdo a Ludwig von Bertalanfly, considerado como el padre de la teoría general de sistemas, “nada puede entenderse en aislamiento sino debe verse como parte de un sistema.” Peter Sengel, autor del libro “La Quinta Disciplina”, también enfatiza la importancia de tomar esta perspectiva en las organizaciones al escribir que las herramientas e ideas presentadas en su libro estaban destinadas a “destruir la ilusión de que el mundo está compuesto por fuerzas separadas y desconectadas.” El reto a enfrentar en el desarrollo de estrategias comerciales por parte del líder, así como su equipo, es no sólo tener conciencia de esta interrelación sino verla de una forma sencilla para poder ejecutar de una manera práctica. El “Rompecabezas de Estrategia Comercial”® consta de seis piezas, con una relación entre sí. Para desarrollar una estrategia comercial se debe considerar lo siguiente: Primero, entender el objetivo que busca cumplir cada una de estas piezas.  Pieza 1: La Dirección Objetivo: “Generar riqueza en el presente, establecer los presupuestos anuales y construir una sólida organización hacía el futuro.” (Iván Gutiérrez, Autor de El Camino del Director)  Pieza 2: El Modelo de Ventas Objetivo: “Proponer una oferta de valor que atraiga a clientes, permitiendo a la empresa a generar una utilidad así como motivar al equipo involucrado a apoyar y ejecutar las estrategias comerciales establecidas.” (Basado en las tres propuestas estratégicas: valor, utilidad y gente)  Pieza 3: La Inteligencia Interna- Inteligencia de Negocios Objetivo: “Apoyar la toma de decisiones a través de un sistema basado en habilidades, procesos, tecnologías, aplicaciones y prácticas.” (D.J. Power, A Brief History of Decision Support Systems versión 4.0)  Pieza 4: La Inteligencia Externa-Inteligencia de Mercado Objetivo: “Apoyar la toma de decisiones referente a estrategias de oportunidades de mercado, penetración de mercado y desarrollo de mercado.” (S.L. Cornish, Product Innovation and the Spatial Dynamics of Market Intelligence: Does Proximity Markets Matter?” Economic Geography. Volume:73, Issue 2, April 1997)  Pieza 5: Equipo Ejecutor Objetivo: “Lograr los objetivos comerciales establecidos a través de una ejecución enfocada en la comercialización de productos y/o servicios para la satisfacción y retención del cliente.”  Pieza 6: Estrategias Comerciales Objetivo: “Lograr un posicionamiento ventajoso en el mercado y en la mente de los clientes a través de una oferta única de valor.” (parafraseando a Michel Porter) Segundo, conocer los elementos que componen y soportan a cada una de estas piezas para que cumpla con su objetivo. Tercero, cada una de las piezas contiene un elemento adicional, un extra, que la permite lograr resultados extra-ordinarios. Es recomendable poner atención en el desarrollo e implementación de este elemento. Cuarto, analizar los resultados obtenidos y hacer cambios a como sea requiera para lograr el siguiente nivel de alto desempeño. Para lograr un alto desempeño en el área comercial es recomendable tener una visión sistémica. Ver como cada pieza del juego embona con las demás. Los resultados comunes se dan con cualquier acción, los extra-ordinarios haciendo lo que no es común. Unas preguntas importantes pueden ser ¿qué está haciendo mi competencia, lo común o lo extra-ordinario? Para lograr los resultados de la visión que buscamos lograr en esta empresa, ¿cómo llevamos a cada una de las piezas del "Rompecabezas de Estrategia Comercial”® a su máximo nivel de desempeño? Quedo a tus órdenes y te envío un cordial saludo, Jorge Ariel