El Vendedor de Alto Desempeño

Este último mes lance una invitación abierta a las redes sociales para innovar el modelo de ventas de cualquier participante a través de un ejercicio desarrollado por un servidor. La información generada sería confidencial y sin necesidad de compartirla conmigo, yo sólo sería el facilitador o el guía en este proceso. El beneficio sería mutuo para el participante, ya que innovaría su modelo de ventas de manera gratuita, y para un servidor ya que al final cada participante daría una retroalimentación sobre el ejercicio. A la fecha participaron más de 100 personas representando desde empresas multinacionales a pequeñas empresas. ¡Fue interesantísimo ser parte de esta actividad! Lo sorprendente no es darse cuenta de la falta de algo nuevo en el proceso de ventas este “rompecabezas” ya se encuentra definido desde hace algún tiempo, las piezas son: Atraer, Vender, Satisfacer y Retener.

Sino recibir comentarios sobre una falta de enfoque en los básicos, tales como “me di cuenta que nos hacemos preguntas pero no son las acertadas”, “tenemos la idea en la cabeza de las respuestas de la mayoría de las preguntas pero no las plasmamos por escrito”, ”no analizamos si están alineadas nuestras metas con nuestras acciones”, “no analizamos si estamos realmente llegando al mercado que queremos de la mejor manera o al menos de una más manera efectiva”. En otras palabras, la información compartida por los participantes que han concluido el ejercicio refleja una falta de enfoque en los básicos. El dejarse perder en la operación, el “torbellino del día a día”, dejando a un lado los cimientos requeridos para lograr un alto desempeño en el área comercial o en cualquier otra área es algo muy común. El ejercicio es simple pero requiere de un cuestionamiento profundo, contestado por aquellos involucrados en el área de ventas junto a sus líderes. Como en cualquier actividad el éxito consiste en hacer las cosas adecuadas en el momento adecuado. Generalmente no son las grandes cosas sino la acumulación de detalles a través del proceso las que producen un resultado extra-ordinario. Entonces, ¿cómo se logra un Vendedor de Alto Desempeño-VAD® dentro de una empresa? La respuesta es sencilla pero requiere de sinceridad dentro de la empresa. Es aquí donde entra el ejercicio de innovación y desarrollo que anteriormente mencione. La respuesta se encuentra en lo básico de la comercialización, evaluando o re-evaluando los siguientes cuatro puntos: 1. El Proceso de Ventas, es el “rompecabezas” y en cada pieza (Atraer, Vender, Satisfacer y Retener) se debe cuestionar si se está haciendo lo adecuado, cómo se puede mejorar y dónde se puede innovar. 2. El Modelo de Ventas, el resultado del anterior cuestionamiento es el modelo de comercialización propio. ¿Se están obteniendo los resultados requeridos? ¿Se pueden obtener mejores resultados? ¿Se logra con el sello particular de la empresa? 3. El Talento, es la capacidad ejecutora del sistema. Usando una metáfora, que en alguna parte leí, digamos hay dos opciones: el caballo y el burro. Al burro nunca lo vas a hacer caballo pero al caballo, sin el ambiente y la infraestructura adecuada, si lo puedes hacer burro. Cada uno tiene su lugar adecuado, por lo tanto nunca pongas a un burro a hacer el trabajo de un caballo y viceversa. Al caballo entrénalo adecuadamente, aliméntalo y ponlo a hacer lo que mejor hace, correr. 4. La Motivación, es lo intangible que influye en los resultados. El Vendedor de Alto Desempeño-VAD® debe tener la capacidad de navegar con certeza por el oceano de rechazo que encuentra en su día a día. La aportación del sistema, en este caso la empresa y sus supervisores, es apoyar esta navegación de manera ágil y midiéndola con los indicadores adecuados. Si quieres desarrollar a un Vendedor de Alto Desempeño-VAD® te invito a innovar lo que ya te encuentras haciendo en el área comercial y llevarlo al siguiente nivel de desempeño. Recuerda que el desempeño depende de tener un proceso definido, un modelo de ejecución efectivo, las piezas adecuadas en el lugar adecuado y la energía para llevarlo a cabo eficientemente. Quizás el resultado de este esfuerzo no es obtener a un vendedor sino a un Equipo de Alto Desempeño-EAD®. Quedo a tus órdenes y te envío un cordial saludo, Jorge Ariel