domingo, 21 de diciembre de 2014

El Modelo del "Rompecabezas de la Estrategia Comercial"®

“El momento de la transacción es el que define un negocio. Las ventas son el único punto del ciclo empresarial en el que los recursos fluyen hacia el negocio, y eso confiere una importancia fundamental a las transacciones.” (Josh Kaufman, Autor de “Tu Propio MBA”) Resultados. Es lo que todo dueño, director y su respectivo consejo busca en sus operaciones a través del establecer metas y objetivos. Pero hay limitantes invisibles en el logro de estos mismos, la mejor manera de vencer a estos es enfrentándolos. Una de estas limitantes, enfocando nuestra atención sólo sobre las que podemos controlar, es no ver la sinergia que hacen las diferentes piezas de la empresa entre sí. Enfocar más recursos hacía un área sin evaluar su impacto sobre las demás. Otra, muy común, es esperar que el departamento de ventas y el área comercial brinden resultados sin contar con el modelo de ventas, el personal y la infraestructura adecuados e información oportuna. Analizando este dilema y tratando de ayudar a mis clientes a desarrollar una planeación estratégica concluí que es fácil perder de vista cómo encaja una pieza con otra. Mi respuesta fue hacer un ejercicio visual, el resultado fue el “Rompecabezas de Estrategia Comercial”®.
El mensaje que este comparte de una manera muy sencilla y directa es: Para lograr tus objetivos comerciales tienes que decidir (Dirección) en qué vas a enfocar tus recursos (Estrategias), tener un cómo (Modelo de Ventas), un quién competente (Equipo Ejecutor) y en base a qué vas a actuar (Información interna y externa). Cada uno de estos elementos embona con otro como las piezas de un rompecabezas. Hacer a uno a un lado, restándole importancia, afecta a todo el conjunto. De acuerdo a Ludwig von Bertalanfly, considerado como el padre de la teoría general de sistemas, “nada puede entenderse en aislamiento sino debe verse como parte de un sistema.” Peter Sengel, autor del libro “La Quinta Disciplina”, también enfatiza la importancia de tomar esta perspectiva en las organizaciones al escribir que las herramientas e ideas presentadas en su libro estaban destinadas a “destruir la ilusión de que el mundo está compuesto por fuerzas separadas y desconectadas.” El reto a enfrentar en el desarrollo de estrategias comerciales por parte del líder, así como su equipo, es no sólo tener conciencia de esta interrelación sino verla de una forma sencilla para poder ejecutar de una manera práctica. El “Rompecabezas de Estrategia Comercial”® consta de seis piezas, con una relación entre sí. Para desarrollar una estrategia comercial se debe considerar lo siguiente: Primero, entender el objetivo que busca cumplir cada una de estas piezas.  Pieza 1: La Dirección Objetivo: “Generar riqueza en el presente, establecer los presupuestos anuales y construir una sólida organización hacía el futuro.” (Iván Gutiérrez, Autor de El Camino del Director)  Pieza 2: El Modelo de Ventas Objetivo: “Proponer una oferta de valor que atraiga a clientes, permitiendo a la empresa a generar una utilidad así como motivar al equipo involucrado a apoyar y ejecutar las estrategias comerciales establecidas.” (Basado en las tres propuestas estratégicas: valor, utilidad y gente)  Pieza 3: La Inteligencia Interna- Inteligencia de Negocios Objetivo: “Apoyar la toma de decisiones a través de un sistema basado en habilidades, procesos, tecnologías, aplicaciones y prácticas.” (D.J. Power, A Brief History of Decision Support Systems versión 4.0)  Pieza 4: La Inteligencia Externa-Inteligencia de Mercado Objetivo: “Apoyar la toma de decisiones referente a estrategias de oportunidades de mercado, penetración de mercado y desarrollo de mercado.” (S.L. Cornish, Product Innovation and the Spatial Dynamics of Market Intelligence: Does Proximity Markets Matter?” Economic Geography. Volume:73, Issue 2, April 1997)  Pieza 5: Equipo Ejecutor Objetivo: “Lograr los objetivos comerciales establecidos a través de una ejecución enfocada en la comercialización de productos y/o servicios para la satisfacción y retención del cliente.”Pieza 6: Estrategias Comerciales Objetivo: “Lograr un posicionamiento ventajoso en el mercado y en la mente de los clientes a través de una oferta única de valor.” (parafraseando a Michel Porter) Segundo, conocer los elementos que componen y soportan a cada una de estas piezas para que cumpla con su objetivo. Tercero, cada una de las piezas contiene un elemento adicional, un extra, que la permite lograr resultados extra-ordinarios. Es recomendable poner atención en el desarrollo e implementación de este elemento. Cuarto, analizar los resultados obtenidos y hacer cambios a como sea requiera para lograr el siguiente nivel de alto desempeño. Para lograr un alto desempeño en el área comercial es recomendable tener una visión sistémica. Ver como cada pieza del juego embona con las demás. Los resultados comunes se dan con cualquier acción, los extra-ordinarios haciendo lo que no es común. Unas preguntas importantes pueden ser ¿qué está haciendo mi competencia, lo común o lo extra-ordinario? Para lograr los resultados de la visión que buscamos lograr en esta empresa, ¿cómo llevamos a cada una de las piezas del "Rompecabezas de Estrategia Comercial”® a su máximo nivel de desempeño? Quedo a tus órdenes y te envío un cordial saludo, Jorge Ariel

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